销售怎样应对不同类型的客户

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点击次数:594 更新时间:2016年12月26日09:43:54 打印此页 关闭
    由于每个人都有自己与众不同的性格,所以,针对人们迥异的性格,语言的针对性就要加强,只有把话说到心坎上,才能使之动心。
 1、虚荣型客户,面对爱慕虚荣型客户,奉承是最好的武器。当然,这里的奉承并不是毫无根据地去乱拍马屁,否则只会让客户感到莫名其妙,感觉不到你的诚意。
 人人都喜欢听别人赞美自己,如果赞美运用得合理,客户心里肯定极为受用。越是自傲的人,越爱听别人夸自己,奉承这一招也就越有效。

 虽说人人都有虚荣心,但是赞美别人时也要适度,若是太多就容易让客户产生不真实感,让客户对你的人格有所怀疑,甚至对你产生戒备心理,这样的赞美就会变得适得其反。因此,赞美要把握分寸,这样才能达到销售的目的。

2、专断型客户,这种客户个性较为固执强硬、专断独行,喜欢冒险逞强,对自己总是充满信心。你要做的是服从,看透客户的心理弱点,才能找到客户的心理突破点。

在销售过程中,经常会遇见这样的客户,他们总是表现得很冷峻,给人高高在上的感觉,经常拒绝别人,不给人说话的机会,喜欢控制别人,总处于命令的状态,相处起来也不是很容易。

 对于这种独断专行的客户,最佳的合作态度就是服从,因为他们有支配别人的习惯。在沟通前,销售员一定要有时间观念,约好什么时间谈,就一定要按时赴约。在交谈中,销售员的思路要清晰明了,切忌拖泥带水,更不要闪烁其词或是词不达意。

需要提醒的是,为了避免与对方发生冲突,最好的方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见。总之,销售人员的所有行为都要懂得满足对方的支配欲望,这样合作才能顺利进行。

3、随和型客户,这种客户最典型的特点就是温和、态度友善、有耐心,推,会让顾客非常不舒服并且产生怀疑,销售员越热情,顾客越拒绝。虽然这类客户不会大发脾气,夺门而走,却会将拒绝坚持到底。如果销售人员不注意沟通方式和尺度的话,反倒会弄巧成拙把交易给搞砸了。
随和型的人通常乐于听取别人的意见及看法,有良好的沟通能力,给人亲切的感觉,是很好的合作伙伴,相处起来也十分容易。在他们的办公室里,你会发现他在各地旅游时拍下的照片,办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。

在工作中,随和型的人也很少与别人发生冲突,虽然性格可能有些敏感,但是发生问题的时候,他们会尽量减少摩擦,自己的真实想法也很少有机会透露。与这种类型的人相处往往没有太大压力,但是他们在销售关系中却是最难成交的客户。

  
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